고객 인에이블먼트가 제품 주도 성장을 촉진하는 방법

의견 표명자 기업가 공헌자는 자신의 것입니다.

제품 주도의 성장은 다른 전략에 비해 고객 획득 비용(CAC)이 상당히 낮기 때문에 주목받고 있는 판매 촉진 방법입니다. 이것은 주요 판매 포인트 및 고객을 확보하고 유지하는 핵심 핵심 제품에 중점을 둔 전략입니다. 이 전략의 성격상, 경험적 마케팅의 한 형태로 제품의 데모를 최전선에 둘 수 있는 SaaS 기업에 최적입니다.

본질적으로 제품 중심의 성장은 고객의 온보딩 경험을 향상시키면서 로우터치 또는 노터치 모델을 준수하여 셀프서비스 방식을 촉진합니다. 고객과의 커뮤니케이션은 참여율, 건강 점수, 제품 사용량 등의 데이터를 사용하여 로터치 모델에서 디지털 방식으로 이루어지며 고객, 특히 해지 위험이 있는 고객에게 대응합니다.

SaaS의 시장 규모는 매년 18%씩 성장하고 있습니다. 그럼에도 불구하고 이러한 기업의 복잡한 코드 환경은 제품 중심의 성장에 여전히 어려움을 겪고 있습니다. 이 환경은 고객 획득과 유지 모두에서 문제를 일으킬 수 있는 많은 백엔드와 프런트 엔드 상호 작용을 제시하기 때문입니다. 제품은 모든 사람을 만족시킬 수는 없지만 제품 중심의 성장은 제품 채택 및 사용의 증가와 궁극적으로 더 많은 중계기로 이어지는 긍정적 인 브랜드 경험을 창출하는 것을 목표로합니다.

제품 주도 전략의 기둥

고객 중심의 접근 방식은 고객에게 유익할 뿐만 아니라 비즈니스 운영에도 적합하다는 것이 입증되었습니다. 제품 중심의 성장 기업은 기존 고객의 성공과 리드 생성 프로세스의 인위적인 제약에 직면하지 않기 때문에 더 빠르게 확장하는 경향이 있습니다. 따라서 평균보다 낮은 고객 획득 비용으로 효율적으로 성장할 수 있습니다. 기업은 제품 중심의 전략을 어떻게 채택하고 있습니까?

최종 사용자를 의식한 디자인.

고객은 사업 성장의 원동력입니다. 그들은 투자의 보상이 아니라 현재 직면하고 있는 문제를 어떻게 해결할 수 있는지를 생각합니다. 모든 비즈니스 목표는 고객이 이를 수행하는 데 도움이 되며 고객이 현재 문제를 해결하기 위해 제품을 최대한 활용할 수 있도록 이끌어야 합니다. 최종 사용자를 위해 설계 즉, 최종 사용자가 누구이고 무엇을 하는지 더 깊이 이해할 수 있습니다. 궁극적으로 이것은 고객 인 에이블먼트가 제품 중심의 성장을 추진해야 함을 의미합니다. 돈은 뒤로 물러나서 먼저 실제 사람들의 요구를 듣고 문제를 효과적으로 해결하는 제품을 개선하기 위해 노력합니다.

가치를 얻기 전에 가치를 제공

본질적으로 비즈니스는 깁 앤 테이크 관계입니다. 가치를 얻으려면 먼저 고객에게 가치를 제공해야 합니다. 제품 중심의 성장은 TTV(Time-to-Value)를 가능한 한 짧게 함으로써 이러한 가치를 보다 빠르게 제공하는 것을 목표로 하고 있습니다. 본질적으로 고객은 제품에 돈을 지불하기를 기대하기 전에 제품의 가치를 스스로 이해해야합니다. 일부 기업은 셀프 서비스 무료 평가판 또는 프리미엄 모델을 제공 에서 이것을하고 있지만, 이것은 단지 페이월을 늦추기 때문에 고객을 자극하는 경우가 많습니다. 일반적으로 페이월은 고객이 제품의 가치와 제품이 문제를 효과적으로 해결하는 방법을 이해하는 것을 방해합니다.

비즈니스 관점에서 가치를 제공하는 것은 판매하기 전에 고객의 성공을 가져온 것으로 간주되어야 합니다. 가치 실현, 즉 “발견의 순간”은 고객이 서비스에 가입한 후 신용카드 정보를 제공할 때까지 발생해야 합니다. 이 결정적인 순간에 고객은 제품이 일상 생활을 개선하는 데 도움이되는 방법을 이해해야합니다.

시장 개척의 의도

SaaS 기업의 성공 뒤에 있는 비밀은 고객에게 가치를 제공하기 위한 저비용입니다. 응용 프로그램을 만드는 초기 비용은 전문 서비스를 제공하는 비용보다 높을 수 있지만 첫 번째 고객에게만 적용됩니다. 그러면 같은 가치를 다른 고객에게 제공하는 한계 비용은 거의 0이 됩니다. 한편, 전문적인 서비스를 제공하는 비용은 전반적으로 변하지 않습니다.

제품을 시장에 투입하는 경우도 마찬가지입니다. 애플리케이션 생성, 배포 및 애플리케이션에서 가치를 얻는 한계 비용은 전문 서비스보다 훨씬 낮습니다. 따라서 제품 중심의 성장 기업은 획득을 촉진하고 성장 팀을 구축하고 GTM 실험을 수행하여 사용자 여정을 개선하는 데 도움이되는 강력한 제품 데이터에 투자함으로써 시장 개척 (GTM) 전략 작업하십시오.

기술을 활용한 고객을 위한 기술 지원 가능

제품 주도의 성장 기업은 목표 도달 프로세스의 상단이 넓고 판매 인에이블먼트에 대한 기술 주도의 접근법을 채택하고 있기 때문에 경쟁사보다 신속하게 규모를 확대할 수 있습니다. 그러나 엔터프라이즈급 솔루션 공급자는 특히 MVP(모델 뷰 발표자) 모델을 사용하는 시작에서 고객의 온보딩을 수동 작업으로 처리하는 고객 성공 팀을 갖고 있습니다. 이로 인해 고객 성공 팀과 영업 팀 사이에 긴장이 생겨 업데이트 속도와 파일럿 실패율이 감소합니다.

기업은 종종 연구팀에 도움을 요청하지만, 스타트업에 내재된 문화 때문에 거의 또는 전혀 지원을 받지 못하는 경우가 많습니다. R&D 팀은 종종 버그 수정 및 기능 추가와 같은 제품 자체 작업으로 바쁜 경우가 많습니다. 이 과정은 “수정-업데이트-온보드”의 악순환으로 이어지며 고객에게는 고통스러워 파일럿 실패로 이어질 수 있습니다.

이 딜레마를 해결하기 위해 스타트업은 사용 가능한 기술을 잘 작동시키는 데 주력해야 합니다. 많은 기업들이 다양한 분야의 다양한 과제를 해결하는 솔루션을 제공하고 있으며, 고객 인에이블먼트의 랜드스케이프는 일정한 성장을 이루고 있습니다. 오늘날의 데이터 기반 비즈니스 환경에서 제품 팀과 관리자는 영업 팀과 고객 성공 팀에 모든 압력을 가하는 대신 기술 지원 고객 활성화를 위해 노력해야 합니다. 이 지식 공유 플랫폼과 같은 프로그램을 활용함으로써 초기 단계의 스타트업은 정보를 전파하고, 모범 사례를 공유하고, 마진을 유지하면서 대규모로 제품 채용을 개선할 수 있습니다.

기술 우선 접근법을 통해 제품 중심의 성장 기업은 다음을 달성할 수 있어야 합니다.

  • 매출 증가
    제품이 ‘그 자체로 이야기’하도록 함으로써 판매 팀은 가장 잘 하는 것, 즉 판매에 집중할 수 있습니다. 온보딩은 고객 성공 팀의 책임이어야 하지만 영업팀은 고객이 온보딩 단계에 도달했는지 확인해야 합니다. 제품 주도 전략은 이것이 더 쉽고 효율적입니다.
  • 장의 감소
    고객 성공 팀은 고객이 제품을 완전히 버리지 못하게 하는 방법을 찾는 대신 고객의 온보딩, 새로운 기능 설명 및 제품이 일상 생활을 개선하는 데 도움이 되는 방법 고객에게 보여주는 것에 집중할 수 있어야 합니다. 제품 중심의 판매 목표 도달 프로세스에서 목표 도달 프로세스의 최하단에 도달한 리드는 제품이 비즈니스 요구에 적합하다는 것을 이미 확립하고 있기 때문에 단골 고객이 될 가능성이 높습니다.
  • 효율성 향상
    제품 중심의 전략을 사용하면 각 팀이 핵심 역량에 집중할 수 있으므로 전체 프로세스가 더욱 효율적입니다. 따라서 더 많은 고객을 처리하고 결국 수익을 늘릴 수 있습니다. 제품에 집중함으로써 고객은 깔때기를 더 빠르게 진행할 수 있습니다.
  • 고객의 행복도와 만족도 향상
    오늘날의 고객은 기업에 대해 더 많은 것을 요구하고 있습니다. 기업이 보다 개인화된 경험을 제공할 수 있는 한 개인 데이터를 기꺼이 제공합니다. 개인화는 제품 주도 전략의 주요 목적 중 하나이며, 거기에서 수집된 데이터는 개인화를 용이하게 합니다.

제품 중심의 성장 원칙에 따라 설립된 기업은 다른 기업에 비해 장점이 있습니다. 그럼에도 불구하고 모든 SaaS 기업은 제품 중심 개발의 기본 원칙을 채택하여 전반적인 고객 경험을 개선하고 GTM 전략의 효율성을 높일 수 있습니다. 조만간 시작하는 것이 좋다.

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