불경기에 시동을 확장하는 네 가지 팁

의견 표명자 기업가 공헌자는 자신의 것입니다.

메시지는 묘석에 쓰여졌습니다 : “RIP Good Times”.



디록 크라이사 타폰 | 게티 이미지

큰 불경기 속에서 나는 첫 번째 회사를 시작했다. 2008년 10월 Sequoia Capital이 이제 유명해진 RIP 메모를 발표했을 때 AppDynamics에는 10명의 직원이 있었고 두 번째 고객인 Netflix와의 제품 구현에 문제가 있었습니다. 활주로가 불과 몇 달까지 축소되는 것을 보았습니다. 나는 애도시에 지어졌습니다.

2022 년 빨리 감기, 투자자의 심각한 경고와 함께 다시 여기에 있습니다. 그것을 “스타트업 불황”또는 VC 자금 부족이라고 부르더라도, 인플레이션은 상승하고 시장은 하락하고 있습니다. 그러나 이것은 차세대 기업가의 종말을 의미하지는 않습니다. 경기 후퇴는 창업자를 싸우거나 도망치는 모드로 몰아넣습니다. 서바이버는 더욱 강해질 수 있습니다.

AppDynamics는 성공했으며 37억 달러에 인수되었습니다. 불경기 속에서의 건설에 관한 나의 경험은 이것만이 아니었다. 2020년 7월, 판데믹이 기관 투자자와 개인 투자자를 두려워하는 동안, 나는 사이버 보안 회사 Traceable을 시작했습니다.

비관적인 표제는 시장 변화를 과장하지만 역사는 성공이 가능하다는 것을 증명합니다. 이를 염두에 두고 스타트업이 살아남기 위한 네 가지 팁을 아래에 나타냅니다.

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1. 고객이 무엇을 요구하고 있는지에 대해 냉혹해진다(그리고 고객에게 제공한다)

지난 10년간 간단한 자금 조달로 스타트업은 수익 없이도 규모를 확대할 수 있었습니다. 종종 유망한 기술은 사람들이 실제로 돈을 지불하고 구입할 수있는 제품이 아닙니다. 자금이 고갈되면 그 사치가 사라집니다.

그리고 그것은 좋은 것입니다. 이제 당신은 실제로 수익을 올리고 고객을 얻는 것에 집요하게 집중해야합니다. 얇아집니다.

AppDynamics는 우리의 서비스를 절실히 필요로 하는 매우 구체적인 타겟 고객에 중점을 두는 것으로 시작되었습니다. 우리는 Netflix와 같이 애플리케이션 속도가 수익에 직결되는 기업을 조사했습니다. 그런 다음 엔지니어가 느린 소프트웨어의 근본 원인을 해결할 수 있도록 하는 한 가지 문제에 초점을 맞추기 위해 기능 집합을 간소화했습니다.

이는 고객 지원에 대한 열정적인 관심과 밀접한 관련이 있습니다. 2개월 동안 거의 매일 샌프란시스코 사무실에서 로스가토스의 Netflix 본사까지 차로 90분에 걸쳐 환경 내에서 제품을 관찰하여 가치를 제공하고 있음을 확인했습니다. 이 초점은 당시 어려운 일을 할 수있었습니다. 그것은 활주로를 확장하는 것이 었습니다.

2. 테이블에는 여전히 돈이 있습니다. 그것을 집어.

거품 투성이 자금 조달은 사라졌지만, 돈이 필요한 경우, 특히 초기 단계의 기업에 여전히 있습니다. 시리즈 A의 평가 금액은 2021년에 최고점에 도달했을 수 있지만 역사적으로 높습니다. 투자자는 투자되기를 기다리는 방관자에 앉아있는 엄청난 양의 건식 분말을 가지고 있습니다.

투자 확보는 중요한 지표를 나타내는 것으로 시작됩니다. 고객 기반 확장, 강력한 유지 보수 및 낮은 번율은 자금 조달 기회에 문을 열 수 있습니다. 마찬가지로 현재 주가와 가치의 배수에 너무 많이 집착하는 것은 도움이되지 않습니다. 평가는 상하합니다. 중요한 것은 비즈니스를 구축하는 데 필요한 자본을 조달하는 것입니다. 게임에 머물 수 있는 스타트업은 이후 라운드에서 평가를 되찾을 수 있습니다.

여기에도 은빛 안감이 있습니다. 자금을 확보하는 데 시간이 걸리기 때문에 실사 시간이 늘어납니다. 스타트업은 쉽게 돈을 벌 수 있을 뿐만 아니라 멘토십과 업계 전문 지식을 제공하는 부가가치 VC를 찾을 수 있습니다.

그 돈을 어떻게 사용하는가 하면, 무자비가 아니라 전략적이 됩니다. 간접비를 보고 모두가 지출을 줄이는 동안 비용을 낮추는 인센티브가 있는 공급업체와 협상하십시오. 비용이 많이 드는 계약자 및 대행사에 대한 의존도를 줄이고 전문 지식을 사내로 가져오려고 합니다. 그리고 경기 침체에서 가장 중요한 자원인 팀에 주의를 기울이십시오.

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3. 주요 인재를 일시정지시키지 않는다

많은 스타트업은 불황 시에 채용을 동결하거나 대폭적인 레이오프에 호소하고 있습니다. 그러나 여기에는 근본적인 역설이 있습니다. 사람이 없으면 성장할 수 없습니다.

동시에 불황은 경쟁자들이 겁이 들거나 쇠퇴하기 때문에 채용과 관련하여 큰 어드밴티지를 초래합니다. 2008년 9월에 리먼 브라더스가 파산하기 전에 AppDynamics는 모든 역할을 수행하려고 싸웠습니다. 그러나 그 후 우리는 재능을 선택했습니다. 현재 찾기가 어려운 개발자가 갑자기 사용할 수 있습니다. 또한 재고 옵션이나 RSU가 부족한 확립된 기업에서 인적 자원을 끌 수 있습니다.

자원이 제한되어 있기 때문에 입사하고 즉시 변화를 가져오는 인재를 우선합니다. 소수의 팀으로, 처음에는 인사와 경리의 기능을 스스로 담당했습니다. 대신 모든 리소스를 엔지니어링, 영업 및 고객 지원에 제출합니다. 이것은 수익을 창출하고 성장시키는 데 필요한 중요한 탈모 차량입니다.

4. 역경과 투명성을 이용하여 팀을 결집

지금은 비밀이나 결정 불평의 때가 아닙니다. 팀은 뉴스를 보고 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알 수 있습니다. 회사의 위치를 ​​알려줍니다.

AppDynamics에서 다음 자금 조달 라운드로 진행하는 데 필요한 지표에 대해 매우 명확했습니다. 시리즈 B를 확보하려면 20~25명의 신규 고객이 필요했습니다. 이것은 가상의 목표가 아니었다. 각일각과 다가오는 마감이었습니다.

빈번한 커뮤니케이션도 중요합니다. 활주로가 몇 년이 아닌 몇 달인 경우 업데이트를 기다리기 위해 1주일이 지나면 너무 깁니다. AppDynamics에서 매일의 모든 참여를 동기화하면 고객과의 터치 포인트, 기술적 문제 및 제품 과제가 다루어졌습니다. 그리고 팀 전체가 일치 단결하고 의욕을 가지고 고객을 견인하는 데 전념한 결과 시리즈 B에서 1,100만 달러를 달성했습니다.

궁극적으로 경기 침체로 모든 것이 어려워지는 것은 아닙니다. 쉽게 될 수 있습니다. 사실 세계 최대 브랜드 중 일부는 경기 침체가 혁신에 보상하고 있음을 입증합니다. Microsoft, WhatsApp, Venmo, Instagram 및 Uber는 불황 속에서 성장기를 보냈습니다.

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결국 시장 침체는 신경 쓰이는 것을 없애고 빠른 해결을 요구하는 문제를 확대합니다. 현명한 기업은 적응할 수 있고 실제로 적응할 수 있습니다. 제품과 시장의 적합성에 가차없이 초점을 맞추고 자금을 찾고 중요한 인재를 모으고 전투에 강한 문화를 구축합니다. 이것은 시련이 될 것이지만, 인내하는 창업자에게는 역사가 당신의 아군입니다.

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